Raziskava in analiza ciljnega trga je eden ključnih delov vsakega poslovnega načrta, vendar to ne pomeni, da se lotite takšne analize zgolj pri poslovnem načrtu. Vsako podjetje, ki želi svoje prodajne in razvojne napore usmerjati v pravo smer, mora redno izvajati raziskave in analize ciljnih trgov.

Inštitut za ekonomska raziskovanja (v nadaljevanju IER) predstavi vsebino poslovnega načrta v desetih poglavjih. Tokrat si bomo podrobneje ogledali četrto poglavje:

1. Povzetek
2. Opis podjetja
3. Analiza dejavnosti
4. ANALIZA CILJNIH TRGOV
5. Konkurenca
6. Trženje
7. Proizvodnja in tehnologija
8. Vodenje in organizacija
9. Finančna analiza
10. Priloge

V poglavju analiza ciljnih trgov morate bralcu predstaviti položaj na trgu, na katerega se podajate, velikost trga, napisati nekaj o konkurentih, ki so prisotni na trgu in potencialne kupce, ter kakšne so njihove potrebe, navade in zahteve.

Za pripravo tega poglavja poslovnega načrta je potrebno veliko raziskovalnega dela, tako v pisarni (zbiranje in obdelava uradnih podatkov) kot tudi na terenu (anketiranje, ogledi, opazovanje, itd.).

Za start-up podjetja ali podjetja, ki bodo na trg poslala nov izdelek, je to poglavje težje pripraviti, zaradi pomanjkanja izkušenj in podatkov. Vsekakor pa je tudi za start-up podjetja to poglavje zelo pomembno, saj s pomočjo podatkov in analiz pridete do zaključkov o prodajnih možnostih.

Poglavje analiza ciljnih trgov lahko razdelimo v tri podpoglavja:

• Velikost trga. Analiza velikosti trga nam pove, koliko vseh izdelkov bodo kupili kupci v določenem segmentu trga od vseh ponudnikov na trgu. Pri analizi si pomagamo s statistikami, ki jih objavljajo za to specializirana podjetja, gospodarske in obrtne zbornice in nekatera podjetja.Opis trga vsebuje ocene o realnih možnostih za prodajo izdelkov na trgu, podatke ali je trg za izdelke, ki ji ponujate v vzponu (ali ima morda tendenco zmanjševanja) in podatke o tem ali vlada povpraševanje po visoko tehnološko razvitih izdelkih, ali ima ključno vlogo za uspešno prodajo cenenost izdelka. Pri omenjenem podpoglavju ne pozabite še na kupno moč prebivalstva in morebitne spremembe ki jih je možno pričakovati na trgu.
• Segmentacija. Pri segmentaciji trga ne pozabite, da lahko iz podatkov o velikosti posameznih segmentov trga izračunate tudi velikosti tržnih deležev. Opisati pa morate tudi razvoj trga v preteklih letih in trenutni položaj trga na katerega se podajate. Konkurenca je eden ključnih dejavnikov, ki bo odločal o vašem uspehu. Opis konkurence naj vsebuje opis konkurenčnih izdelkov, obnašanje konkurenčnih podjetij, njihove ponudbe in smer v katero so se konkurenčni izdelki ter konkurenčna ponudba razvija. Na tak način bralec (in pisec) poslovnega načrta dobita vpogled v trende razvoja izdelkov v prihodnosti.
• Kupci oziroma stranke. Pomembno je poznati in upoštevati lastnosti kupcev (npr.: povprečen dohodek tipičnih kupcev, njihovo povprečno starost, spolno strukturo, itd.) katerim je vaš izdelek namenjen, saj boste le tako lahko vašo ponudbo pripravili v skladu z njihovimi potrebami, željami in pričakovanji.

Vir:

Projekt Delo na daljavo, poslovni načrt. 2003

Zavod Mladi Podjetnik