V petem poglavju poslovnega načrta morate nehati zgolj opisovati, kar pomeni, da se začnete pisati v konkretnih pričakovanih številkah (npr.: s prodajnimi količinami in stroški). Izdelek oz. storitev se v tem poglavju ovrednoti s ceno in stroški za prihod na trg ter potrebnim trženjem in distribucijo. Pomembno je, da ste pri pripravi poslovnega načrta realni – podate realno oceno, kakšni so resnični potenciali trga, kakšni so pričakovani stroški poslovanja in kako visoke cene na trgu lahko podjetje doseže.

Inštitut za ekonomska raziskovanja (v nadaljevanju IER) predstavi vsebino poslovnega načrta v desetih poglavjih. Tokrat si bomo podrobneje ogledali peto poglavje z naslovom Trženje:

1. Povzetek
2. Opis podjetja
3. Analiza dejavnosti
4. Analiza ciljnih trgov
5. Konkurenca
6. TRŽENJE
7. Proizvodnja in tehnologija
8. Vodenje in organizacija
9. Finančna analiza
10. Priloge

Poglavje trženje naj bo sestavljeno iz podpoglavji:

1. Strategija trženja

V tem podpoglavju opišete ukrepe in dejavnosti, ki jih bo podjetje izvedlo z namenom predstavitve izdelka/storitve potencialnim trgom ali kupcem. Strategija trženja mora vsebovati konkretne številke in preteklo ter trenutno stanje na trgu.

Pazite, da bosta vaš plan aktivnosti na področju trženja in prodajni načrt vsebovala konkretne številke. Če želi podjetje ostati na trgu konkurenčno morate upoštevati pričakovane smeri razvoja, zato opredelite tudi na kakšen način boste v prihodnje spremljali gibanje cen in sprememb na področju trženja.

V podpoglavju strategija trženja ne pozabite na:

• opredelitev strategije trženja,
• plani trženja in stroški za trženje,
• trženje,
• politika oblikovanja cen,
• strategija spremljanja položaja na trgu.

2. Plan prodaje

V tem podpoglavju  dobi strategija konkretno podobo v obliki pričakovanih oz. planiranih številčnih vrednosti. Na osnovi podpoglavja Strategija trženja je potrebno pripraviti podrobne plane prodaje.

3. Razvoj izdelkov

V kolikor se ukvarjate z raziskavami ali razvojem izdelkov morate v poslovni načrt vključiti tudi podpoglavje razvoj izdelkov. Ker je izdelek osnova in najpomembnejši element poslovnega procesa, je potrebno bralcu opisati kako poteka razvoj izdelkov, ki jih bomo tržili v prihodnosti, kdo so ključni razvojni strokovnjaki in katere so razvojne faze.

Nekaj več o samem trženju izdelkov oz. storitev

Pri samem trženju izdelka in opisu le tega v poslovnem načrtu, morate biti pozorni:

• kako boste kupce opozorili na vaše izdelke oziroma storitve,
• kakšno bo vaše sporočilo kupcem glede vašega izdelka/storitve ali podjetja v celoti,
• kakšne (izvirne) metode boste uporabili za posredovanje in krepitev zgoraj omenjenega sporočila,
• kako boste dejansko ustvarili načrtovano prodajo.

Pri oglaševanju se morate zavedati, da najdražje rešitve niso nujno najbolj učinkovite. Vsekakor je pomembno ali so vaš ciljni trg končni porabniki ali posredniki (druga podjetja). Na voljo imate mnogo orodij za obveščanje ciljne skupine, naštetih je zgolj nekaj:

• oglasi v medijih,
• sociala omrežja (Facebook, Twitter, itd.),
• reklamni letaki in kuponi,
• reklamni materiali z vašim imenom, logotipi (kape, koledarji, pisala, baloni,
• podstavki za računalniške miške, itd.),
• odnosi z javnostmi – članki v časopisju, prispevki na televiziji, radiu,
• brezplačni vzorci vaših izdelkov oz. nekaj dnevna/tedenska/mesečna brezplačna storitev,
• udeležba na sejmih,
• sodelovanje na različnih prireditvah, javni nastopi, graditev neformalnih mrež.

Pri pisanju petega poglavja poslovnega načrta ne pozabite oceniti stroškov tržnega komuniciranja in trženja nasploh. V kolikor vstopate na nov trg, bodite pozorni, da natančno opišite predvidene tržne poti. Tudi v tem delu poslovnega načrta je potrebno izdelati količinski in vrednostni načrt prodaje za določeno obdobje, saj boste dobljene rezultate v kasnejšem poglavju Finančna analiza ponovno upoštevali.

Za konec vam predstavljamo še ključne sestavine poslovnega načrta po IER:

• „Sporočilo podjetja”: Ime podjetja, slogan, grafika, embalaža, predstavitveni materiali, itd.
• Prodajne aktivnosti in taktike: izdelek, cena, tržne poti, prodajne taktike.
• Tržno komuniciranje.
• Strateška partnerstva.
• Prodajno osebje in struktura: organizacija prodaje, prodajno osebje, kvalifikacije, izkušnje, nagrajevanje, izobraževanje, usposabljanja, motiviranje, itd.
• Prodajne predpostavke in napovedi.
• Utemeljitev obstoja običajnih prodajnih možnosti.
• Multiplikativni učinki na druge gospodarske subjekte in širše okolje.

Vir:

Projekt Delo na daljavo, poslovni načrt. 2003

Zavod Mladi Podjetnik

Ministrstvom za kmetijstvo, gozdarstvo in prehrano, Inštitut za ekonomska raziskovanja, Agencija RS za kmetijske trge in razvoj podeželja (2005). Priročnik za izdelavo poslovnega načrta.